工程機(jī)械配件行業(yè)營(yíng)銷模式？

 

業(yè)內(nèi)人士試圖從配件的客戶分層、配件銷售經(jīng)營(yíng)管理等方面分析配件戰(zhàn)爭(zhēng)中兩方的勝算概率。

 

配件的流通渠道主要有以下三種，1. 配件企業(yè)銷售給維修企業(yè)，維修企業(yè)通過維修服務(wù)+配件更換將配件銷售出去。2. 配件企業(yè)直接將配件銷售給租賃企業(yè)，上了規(guī)模的租賃企業(yè)都會(huì)自己設(shè)一個(gè)維修隊(duì)，這些維修隊(duì)采購(gòu)配件以備不時(shí)之需。 3. 配件企業(yè)將配件銷售給施工建筑單位，有些建筑單位自己有機(jī)械設(shè)備，為了保障施工進(jìn)度，采購(gòu)配件在施工工地備用，減少機(jī)械維修時(shí)等待配件的時(shí)間成本。

 

配件的流通渠道決定了客戶的分層，高端客戶主要是對(duì)質(zhì)量敏感對(duì)價(jià)格不敏感的客戶，建筑單位尤其是大型國(guó)企的工程機(jī)械保養(yǎng)如果沒有分包給員工管理，那么設(shè)備管理部門將傾向于采購(gòu)原廠配件，因?yàn)樵瓘S配件的價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，可以經(jīng)受得起審計(jì)部門的檢查；另外一個(gè)就是原廠配件的質(zhì)量相對(duì)穩(wěn)定，如果機(jī)械出故障，工程部門也不會(huì)埋怨設(shè)備部門采購(gòu)的配件有貓膩。當(dāng)然也有一種心態(tài)很重要，那就是反正花的是公家的錢，多花一些也不必太過在意。

 

中低端的配件用戶來自于維修廠與租賃企業(yè)，這兩種企業(yè)對(duì)價(jià)格比較敏感，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求因老板而異。維修廠與租賃企業(yè)有能力區(qū)分大部分配件的質(zhì)量好壞，進(jìn)而有能力判斷配件的性價(jià)比，一旦這種判斷形成思維慣性，那么有些企業(yè)將會(huì)堅(jiān)持選擇部分原廠配件，也會(huì)有一些企業(yè)將會(huì)堅(jiān)持選擇專業(yè)配件。由于原廠的配件價(jià)格相對(duì)于專業(yè)配件來說可能會(huì)高，所以中低端的配件用戶會(huì)傾向于選擇專業(yè)配件。

 

從客戶分層角度來看，未來大型國(guó)企處于輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的戰(zhàn)略考慮，將會(huì)減少采購(gòu)設(shè)備轉(zhuǎn)向租賃設(shè)備。也就意味著維修廠和租賃企業(yè)的規(guī)模將會(huì)壯大，這種價(jià)格敏感型的客戶可能更傾向于采購(gòu)專業(yè)配件而非原廠配件。因此在客戶分層角度來看，專業(yè)配件比原廠配件未來的發(fā)展機(jī)會(huì)更多。

 

從配件銷售渠道建設(shè)角度來看，配件銷售分為廠商直銷和代理銷售兩個(gè)渠道，原廠配件以前主要是由品牌廠商的售后服務(wù)部門銷售。售后服務(wù)的能力將會(huì)帶動(dòng)新機(jī)銷售的能力，在新機(jī)銷售最瘋狂的2010-2012年間，售后服務(wù)部門的建設(shè)也達(dá)到了頂峰，而在2013年出現(xiàn)銷售下滑端倪時(shí)，燒錢的售后服務(wù)部門逐漸被削減規(guī)模甚至是逐漸取消，某知名廠商的廣州售后部門甚至已經(jīng)完全取消，沒有售后支撐的原廠配件只能走代理商的渠道或者電商直營(yíng)，如果原廠配件的線上價(jià)格高于代理商的線下價(jià)格，則廠商自營(yíng)的原廠配件電商沒有發(fā)展機(jī)會(huì)；如果原廠配件的線上價(jià)格低于代理商的線下價(jià)格，則原廠配件的代理商們將會(huì)放棄代理權(quán)或者產(chǎn)生糾紛。

 

從配件銷售的渠道管理成本來看，原廠配件的直銷管理成本會(huì)因?yàn)槠放菩蜗笤V求、管理人員素質(zhì)高等原因?qū)е虑拦芾沓杀靖?，因此一定需要高利?rùn)才能維持運(yùn)營(yíng)。這就導(dǎo)致了原廠配件除了質(zhì)量好導(dǎo)致價(jià)格高以外，其渠道成本高也是其價(jià)格高的重要原因。原廠配件的直營(yíng)渠道聘請(qǐng)的都是職業(yè)經(jīng)理人，說白了就是高級(jí)打工者，打工者靠工資與獎(jiǎng)金生存。如果原廠配件銷售依靠工資激勵(lì)打工者則無法保證24小時(shí)的配件售后服務(wù)主動(dòng)性。如果原廠配件依靠獎(jiǎng)金調(diào)動(dòng)打工者的積極性，則不排除打工者私下兼職銷售專業(yè)配件的可能性，富了和尚窮了廟的可能性非常高。專業(yè)配件廠商的規(guī)模小，一般是老板親自管理銷售，這些老板的特點(diǎn)是隨叫隨到，沒有周末。專業(yè)配件的老板集企業(yè)所有權(quán)與管理權(quán)于一身，也不存在吃里扒外的心態(tài)。原廠配件如果采取直營(yíng)渠道，則很可能的結(jié)果是運(yùn)營(yíng)成本高而且服務(wù)能力難以保證。

 

從配件銷售的賒銷角度來看，原廠配件的價(jià)格比較透明，這既是好事也是壞事，對(duì)于現(xiàn)金采購(gòu)來說，價(jià)格透明是好事；對(duì)于賒銷來說，價(jià)格透明就未必是件好事了。配件銷售商在賒銷配件時(shí)會(huì)更加傾向于選擇價(jià)格不太透明的專業(yè)配件，這種配件由于價(jià)格不透明，因此把賒銷的利息成本加上去多少，客戶也無從考證，反而有些客戶會(huì)覺得買專業(yè)配件比買原廠配件的價(jià)格便宜還能賒賬。登錄網(wǎng)址http://win-1.com.cn/了解更多信息