工程機械配件行業(yè)有哪些銷售渠道？
發(fā)布時間:2016-07-11
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中國山東工程機械配件每年的市場總額約為2000億。三一與中聯(lián)這樣的大型廠商把盈利的增長點之一寄希望于在原廠配件銷售上，多家企業(yè)推出了廠商自己的配件商城，從理論上來說，品牌廠商企業(yè)銷售了大量機械，這些機械在其產(chǎn)品生命周期里將會持續(xù)消耗配件，這將是一種剛性需求，應(yīng)該可以為品牌廠商企業(yè)帶來利潤的增長。品牌廠商希望加大原廠配件的銷售力度，專業(yè)的配件企業(yè)也在努力捍衛(wèi)自己在配件銷售上的利益，這將會形成配件戰(zhàn)爭，品牌企業(yè)猶如高端的城市，配件企業(yè)猶如接地氣的農(nóng)村，是農(nóng)村包圍城市還是城市統(tǒng)領(lǐng)農(nóng)村，這是一個問題。
工程機械的配件銷售是一種綜合服務(wù)，配件銷售企業(yè)賺錢有三把刷子：第一把刷子是售后服務(wù)，配件銷售給客戶后使用情況的反饋處理，越及時就越能贏得客戶的信任。第二把刷子是授信支持，配件銷售的最終客戶主要是建筑企業(yè)和機械租賃企業(yè)，這些企業(yè)的應(yīng)收款已經(jīng)成為行業(yè)常態(tài)，配件銷售也存在賬期現(xiàn)象，有賬期就一定會有利息。第三把刷子是規(guī)模效應(yīng)，批量采購價格低，零星售出價格高,以量賺錢。這三把刷子只有一種表現(xiàn)形式，那就是買低賣高賺差價。
配件的流通渠道主要有以下三種，1. 配件企業(yè)銷售給維修企業(yè)，維修企業(yè)通過維修服務(wù)+配件更換將配件銷售出去。2. 配件企業(yè)直接將配件銷售給租賃企業(yè)，上了規(guī)模的租賃企業(yè)都會自己設(shè)一個維修隊，這些維修隊采購配件以備不時之需。 3. 配件企業(yè)將配件銷售給施工建筑單位，有些建筑單位自己有機械設(shè)備，為了保障施工進度，采購配件在施工工地備用，減少機械維修時等待配件的時間成本。
配件的流通渠道決定了客戶的分層，高端客戶主要是對質(zhì)量敏感對價格不敏感的客戶，建筑單位尤其是大型國企的工程機械保養(yǎng)如果沒有分包給員工管理，那么設(shè)備管理部門將傾向于采購原廠配件，因為原廠配件的價格相對穩(wěn)定，可以經(jīng)受得起審計部門的檢查；另外一個就是原廠配件的質(zhì)量相對穩(wěn)定，如果機械出故障，工程部門也不會埋怨設(shè)備部門采購的配件有貓膩。當然也有一種心態(tài)很重要，那就是反正花的是公家的錢，多花一些也不必太過在意。
此外，目前我國工程機械配件行業(yè)還存在著一些突出問題，比如行業(yè)投入產(chǎn)出失衡;產(chǎn)品庫存大，消化還需時日;部分企業(yè)自主創(chuàng)新能力還有待加強，產(chǎn)品質(zhì)量還有待提高;產(chǎn)品出口勢頭很好，但是和國際先進同行相比，出口產(chǎn)品所占的權(quán)重還比較小，還難以形成出口優(yōu)勢等。由此來看，目前機械配件行業(yè)可謂“內(nèi)憂外患”，與此同時，“老齡化”的步伐也從未停止，盡管近期工程機械行業(yè)出現(xiàn)了復(fù)蘇的跡象，但也只能謂之“老化中的緩慢前行”。登錄網(wǎng)址http://win-1.com.cn/了解更多信息
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