山東工程機械配件銷售渠道？
發(fā)布時間:2016-06-29
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山東工程機械配件銷售是一種綜合服務，配件銷售企業(yè)賺錢有三把刷子：第一把刷子是售后服務，配件銷售給客戶后使用情況的反饋處理，越及時就越能贏得客戶的信任。第二把刷子是授信支持，配件銷售的最終客戶主要是建筑企業(yè)和機械租賃企業(yè)，這些企業(yè)的應收款已經成為行業(yè)常態(tài)，配件銷售也存在賬期現(xiàn)象，有賬期就一定會有利息。第三把刷子是規(guī)模效應，批量采購價格低，零星售出價格高,以量賺錢。這三把刷子只有一種表現(xiàn)形式，那就是買低賣高賺差價。
目前市場上的進口機械配件主要有“進口”和“國產化”兩大類。進口件包括整機廠純正部件，專業(yè)配套廠優(yōu)質部件，非整機廠國家生產的配屬機型的零件?！皣a化”件，有正規(guī)廠生產配屬進口機械的零部件，一般注有本廠生產標記。還有一些非正規(guī)廠甚至是私人作坊仿制的進口機械配件，并用印有進口純正部品或專業(yè)廠的包裝，冒充進口純正件出售，實為偽劣產品。雖然可以使用，但遠不如原廠純正部品的質量要求，特別是非正規(guī)廠家生產的仿制件，從材質、工藝、功能等方面都無法達到純正部品和專業(yè)廠產品的質量要求，對機械設備的正常使用和維修都有影響，故而對經營和使用單位來說，對進口機械配件進行鑒別是十分必要的。
為確保工程機械及礦車配件供應滿足設備運行要求，加強用料計劃申報的準確性，降低無效儲備，建立健全配件管理各項基本制度，本著“消耗省、儲備低”原則，結合股份公司降本增效及相關管理要求，特制定本辦法。
配件的流通渠道主要有以下三種，
1. 配件企業(yè)銷售給維修企業(yè)，維修企業(yè)通過維修服務+配件更換將配件銷售出去。
2. 配件企業(yè)直接將配件銷售給租賃企業(yè)，上了規(guī)模的租賃企業(yè)都會自己設一個維修隊，這些維修隊采購配件以備不時之需。
3. 配件企業(yè)將配件銷售給施工建筑單位，有些建筑單位自己有機械設備，為了保障施工進度，采購配件在施工工地備用，減少機械維修時等待配件的時間成本。
配件的流通渠道決定了客戶的分層，高端客戶主要是對質量敏感對價格不敏感的客戶，建筑單位尤其是大型國企的工程機械保養(yǎng)如果沒有分包給員工管理，那么設備管理部門將傾向于采購原廠配件，因為原廠配件的價格相對穩(wěn)定，可以經受得起審計部門的檢查；另外一個就是原廠配件的質量相對穩(wěn)定，如果機械出故障，工程部門也不會埋怨設備部門采購的配件有貓膩。當然也有一種心態(tài)很重要，那就是反正花的是公家的錢，多花一些也不必太過在意。
中低端的配件用戶來自于維修廠與租賃企業(yè)，這兩種企業(yè)對價格比較敏感，對產品的質量要求因老板而異。維修廠與租賃企業(yè)有能力區(qū)分大部分配件的質量好壞，進而有能力判斷配件的性價比，一旦這種判斷形成思維慣性，那么有些企業(yè)將會堅持選擇部分原廠配件，也會有一些企業(yè)將會堅持選擇專業(yè)配件。由于原廠的配件價格相對于專業(yè)配件來說可能會高，所以中低端的配件用戶會傾向于選擇專業(yè)配件。
從客戶分層角度來看，未來大型國企處于輕資產運營的戰(zhàn)略考慮，將會減少采購設備轉向租賃設備。也就意味著維修廠和租賃企業(yè)的規(guī)模將會壯大，這種價格敏感型的客戶可能更傾向于采購專業(yè)配件而非原廠配件。因此在客戶分層角度來看，專業(yè)配件比原廠配件未來的發(fā)展機會更多。登錄網(wǎng)址http://win-1.com.cn/了解更多信息
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