現(xiàn)在中國(guó)工程機(jī)械配件尤其是裝載機(jī)、發(fā)掘機(jī)等子行業(yè)現(xiàn)已進(jìn)入了白熱化的競(jìng)賽狀況，各整機(jī)廠家紛紛推出各項(xiàng)優(yōu)惠方針、商務(wù)方針來(lái)招引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)整機(jī)，通過(guò)幾年的開(kāi)展，裝載機(jī)、發(fā)掘機(jī)在中國(guó)的整機(jī)保有量現(xiàn)已達(dá)到適當(dāng)?shù)囊?guī)劃，伴之而生的零配件商場(chǎng)規(guī)劃不容小視，行業(yè)的競(jìng)賽要點(diǎn)逐漸向后商場(chǎng)搬運(yùn)。

工程機(jī)械件事務(wù)因其不斷擴(kuò)大的商場(chǎng)需求和較高的贏利變成各廠家尋求的新的贏利增長(zhǎng)點(diǎn)，可是現(xiàn)在在中國(guó)，零配件事務(wù)還處于開(kāi)展的前期，商場(chǎng)規(guī)范化不足，各廠家尤其是代理商投入的資金和精力也非常有限，致使零配件商場(chǎng)紊亂，客戶(hù)對(duì)純粹配件認(rèn)知度不高的不良現(xiàn)狀。

  現(xiàn)在各整機(jī)廠家代理商出售零配件的首要方式及疑問(wèn)簡(jiǎn)析
各代理商首要的配件出售方式是門(mén)店配件出售和修理配件出售，可是一線(xiàn)人員普遍存在出售竅門(mén)缺少、發(fā)掘客戶(hù)潛在需求不充沛的疑問(wèn)，所以在跟客戶(hù)進(jìn)行溝通時(shí)通常處于被動(dòng)局面，不能精確把握客戶(hù)心思，出售狀況不佳，而且在將正品零配件進(jìn)行展現(xiàn)和比照時(shí)缺少有效辦法，致使大多數(shù)客戶(hù)不理解正品零配件報(bào)價(jià)高的因素、不明白正品零配件質(zhì)量好在哪里。

為了提高配件出售人員充沛展現(xiàn)正品零配件的才能、抵擋別的途徑零配件沖擊的才能，本文章著重推薦兩種介紹正品零配件的辦法和讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到正品零配件相較于別的途徑零配件優(yōu)勢(shì)的根本辦法供配件出售人員參閱。

   正品零配件介紹的根本辦法
怎么讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到正品零配件的優(yōu)秀功能是配件出售人員需求把握的根本技能，但一起也是非常重要的一環(huán)，在進(jìn)行正品零配件介紹時(shí)，配件出售人員能夠選用 FAB–特色、優(yōu)勢(shì)、優(yōu)點(diǎn)的辦法展開(kāi)，首先要提煉出正品零配件的賣(mài)點(diǎn)，配件出售人員應(yīng)當(dāng)對(duì)配件的一切要害特性進(jìn)行解說(shuō)，并著重客戶(hù)關(guān)懷的有些。

為了凸顯正品配件的功能，出售人員能夠清楚地說(shuō)到這些特性的姓名，例如：“這是廠家出品的XX配件，它選用了XX類(lèi)型鋼材制作的”，特性是指配件所固有的功能，這些也即是正品零配件的要害賣(mài)點(diǎn)；在提煉出賣(mài)點(diǎn)今后，下一步的要點(diǎn)即是讓客戶(hù)意識(shí)到正品配件的這些特性，這些特性是別的途徑零配件所不具備的優(yōu)勢(shì)，這時(shí)候配件出售人員最佳能夠從經(jīng)濟(jì)層面給客戶(hù)進(jìn)行算賬，使用直接的金錢(qián)壓力來(lái)招引客戶(hù)的注意力，提高客戶(hù)對(duì)正品零配件的敏感度，最后在賣(mài)點(diǎn)提煉和優(yōu)勢(shì)總結(jié)的基礎(chǔ)上，需求更見(jiàn)清晰的讓客戶(hù)感知到正品配件能給客戶(hù)帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)，可是這個(gè)優(yōu)點(diǎn)不是千人一面的，需求依據(jù)客戶(hù)的不同需求取相應(yīng)的對(duì)客戶(hù)進(jìn)行介紹。

    將正品零配件與別的途徑零配件進(jìn)行比照的根本辦法
在介紹正品配件的特色和優(yōu)勢(shì)以外，配件出售人員還要活躍把握商場(chǎng)上對(duì)正品零配件構(gòu)成較大影響的副廠件信息，比如報(bào)價(jià)、商務(wù)方針、售后效勞等有關(guān)方針，在客戶(hù)提出相應(yīng)的疑問(wèn)時(shí)，能夠及時(shí)、精確的對(duì)客戶(hù)的疑問(wèn)進(jìn)行回復(fù)，而且能夠運(yùn)用之前提煉的正品零配件特性與副廠件進(jìn)行證據(jù)確鑿的比照。

在跟客戶(hù)解說(shuō)這類(lèi)比照情況時(shí)，能夠選用ACE–認(rèn)可、比照、提高的辦法來(lái)進(jìn)行解說(shuō)：首先采納迂回的戰(zhàn)術(shù)，先安穩(wěn)客戶(hù)心情，切忌配件出售人員急著去否定客戶(hù)的話(huà)，導(dǎo)致客戶(hù)的惡感和不滿(mǎn)，由于否定的答復(fù)通常會(huì)構(gòu)成負(fù)面的溝通空氣，不易樹(shù)立客戶(hù)對(duì)配件出售人員的信賴(lài)。

將副廠件與正品配件進(jìn)行比照的要害點(diǎn)是從客戶(hù)利益動(dòng)身，進(jìn)行有利于正品零配件的比照，能夠從以下幾點(diǎn)進(jìn)行比照：配件自身（特性、標(biāo)準(zhǔn)、報(bào)價(jià)等)?、廠商（支撐、名譽(yù)、前史等）、代理商（名譽(yù)、經(jīng)營(yíng)年數(shù)、效勞項(xiàng)目、營(yíng)業(yè)時(shí)間等）、有關(guān)商品和效勞（質(zhì)保、客戶(hù)便利性等）以及配件出售人員的經(jīng)驗(yàn)等方面入手，由于這些點(diǎn)都是副廠件廠家、出售人員有顯著缺點(diǎn)的當(dāng)?shù)?，所以配件出售人員應(yīng)當(dāng)做好充沛的預(yù)備，做到知己知彼，以己之強(qiáng)攻敵之弱，完全擊退副廠件在客戶(hù)心里帶來(lái)的猶疑和不良心情，將大多數(shù)中心客戶(hù)拉向正品零配件的陣營(yíng)。登錄網(wǎng)址http://win-1.com.cn/了解更多信息

• 上一篇：工程機(jī)械配件行業(yè)如何通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)？
• 下一篇：工程機(jī)械配件行業(yè)現(xiàn)狀？